Алеева И.Ф.

Система стимулирования спроса на образовательные услуги

В условиях конкуренции образовательное учреждение должно

представить

свои

услуги

как

наиболее

выгодные

для

большинства

потребителей.

Для

реализации

данной

задачи

необходимо

продумать

комплекс

маркетинговых

коммуникаций,

который

включает

следующие

средства:

рекламу,

стимулирование

сбыта,

связи

с

общественностью

и

личные

продажи.

Наиболее

массовым

видом

коммуникаций

является

реклама,

но

на

рынке

образовательных

услуг

более

значимы

связи

с

общественностью и стимулирование сбыта. Основная цель данных средств

состоит

в

информировании,

разъяснении

преимуществ

и

выгод

услуг

потенциальным потребителям.

Под стимулированием понимают кратковременные побудительные меры

поощрения покупки товара или услуги. Это воздействие на спрос через

побудительные мероприятия, которые должны подтолкнуть потребителя к

покупке в самое ближайшее время. Стимулирование эффективно, если его

содержание

и

средства

соответствуют

ценностным

ориентациям

и

экономическому интересу потребителей.

Чтобы обеспечить эффективную реализацию образовательных услуг,

образовательные учреждения проводят ряд мероприятий, которые должны

обеспечивать

приток

потенциальных

потребителей

образовательных

программ

и

услуг.

Стимулирование

спроса

на

образовательные

услуги

включает

в

себя

средства

поощрения

потребителей,

средства

поощрения

деловых

партнеров

и

посредников,

средства

стимулирования

в

месте

продажи.

Разработка системы стимулирования спроса на образовательные услуги

включает следующие этапы:

-

определение

желаемого

уровня

интенсивности

стимулирования

и

установление определенного его минимума;

- формулирование условий участия потребителей и деловых партнеров в

программе стимулирования;

- определение сроков мероприятий по стимулированию в соответствии с

оптимальной частотой и продолжительностью проведения мероприятий;

- выбор способа распространения сведений о программе в зависимости от

необходимости степени охвата аудитории и уровня издержек;

- разработка общего бюджета программы стимулирования.

Среди основных преимуществ и выгод, которые образовательное

учреждение может предложить потребителю, выделяются следующие:

- позитивный имидж учреждения;

- квалифицированнные педагоги с большим опытом работы;

- высокий уровень сервиса;

- инновационность образовательных программ;

- удобный график посещения занятий;

- гибкая ценовая политика;

- наличие положительных отзывов от потребителей услуг в Интернете и

СМИ;

- предоставление дополнительных возможностей в ходе обучения.

Решающее значение имеет оценка результатов процесса стимулирования

продаж образовательных услуг. Измерение эффективности стимулирования

продаж осуществляется посредством следующих методов:

- метод сравнения показателей сбыта образовательных услуг до и после

реализации программы;

- метод опроса потребителей о приемлемости данных мер стимулирования;

-

метод

экспериментов

для

более

объективной

оценки

эффективности

различных средств стимулирования.

Служба маркетинга образовательного учреждения при стимулировании

спроса на образовательные услуги должна следить за динамикой следующих

показателей:

-

доля

спроса

и

сбыта,

совершенных

в

рамках

мероприятия

по

стимулированию;

- затраты по заключению договора на обучение на 1 рубль от продаж;

- доля возмещения купонов;

- число запросов (заключенных договоров) после проведения дня открытых

дверей и подобных мероприятий.

Следовательно, использование методов стимулирования спроса на

образовательные

услуги

может

способствовать

увеличению

притока

обучающихся.